Uno de tus principales objetivos como director de hotel es mantener contentos a tus huéspedes para que tengan la mejor estancia posible en tu establecimiento. Sin embargo, también es importante crear las estrategias adecuadas para aportar un flujo constante de ingresos a tu negocio. De lo contrario, por muy contentos que estén tus huéspedes, es poco probable que mantengas el negocio durante mucho tiempo. Y este es el principal objetivo de la gestión del rendimiento. La estrategia adecuada puede ayudarte a establecer los precios correctos para tus habitaciones en función del comportamiento y las preferencias de cada uno de tus segmentos de huéspedes, de modo que puedas crear una estrategia de ingresos rentable a largo plazo.

Veamos qué es el yield management y cómo puede ayudarte a optimizar tus flujos de ingresos.

¿Qué es el yield management?

El yield management es una estrategia de precios dinámica que ayuda a maximizar los ingresos generados por las habitaciones. Se basa en la capacidad de comprender y predecir el comportamiento previsto de los consumidores para crear tarifas atractivas que se ajusten a las expectativas de cada segmento de huéspedes. Para ello, se aplican una serie de filtros a la demanda con el fin de optimizar los niveles de ocupación y los ingresos por habitación disponible (RevPAR). Esto difiere del revenue management, que es una estrategia más amplia que afecta a toda la cultura de tu organización.

El objetivo último de una estrategia de gestión del rendimiento es vender el mayor número posible de habitaciones al precio más alto posible. Sin embargo, si se fijan tarifas demasiado elevadas, es probable que disminuya la demanda. La clave está en encontrar el equilibrio adecuado entre las reservas entrantes y el precio ideal. También es importante asegurarse de que tus tarifas de gestión del rendimiento son fluidas y que las ajustas regularmente en función de las fluctuaciones de la demanda. Se trata de vender la habitación adecuada, al huésped adecuado, por el precio adecuado y en el momento adecuado.

¿Cómo determinar cuál es el precio adecuado?

El precio adecuado dependerá de tu nivel actual de demanda. Si la demanda es baja, dependerá de tu estrategia de volumen de baja demanda y del posicionamiento de tus tarifas en línea con las de tus competidores. Si tienes un exceso de demanda, el precio adecuado dependerá de tu segmentación del mercado, del posicionamiento de tus precios y, sobre todo, de tus controles de rendimiento. Y en esto nos vamos a centrar hoy.

¿Cómo pueden ayudarte los controles de yield management a optimizar tus ingresos?

Los controles de rendimiento te permiten filtrar la demanda para atraer a tu hotel a los segmentos de mercado más rentables. El objetivo es utilizar los controles de rendimiento para identificar los segmentos que pagan más, de modo que puedas aumentar los precios que les ofreces durante determinados periodos.

Básicamente, cualquier condición de reserva que diferencie una tarifa y beneficie tanto a los huéspedes como a los hoteles puede utilizarse como control de rendimiento. Sin embargo, los tipos de control de rendimiento más utilizados son las barreras tarifarias. Aquí es donde se crean diferentes segmentos de huéspedes y se justifica por qué pueden pagar precios diferentes.

Cuando se crean vallas tarifarias, se establece una serie de normas que se aplican a las tarifas de las habitaciones para «cercarlas» de los huéspedes que están dispuestos a pagar más. Las barreras tarifarias pueden ser físicas o no físicas (basadas en la demanda). Por ejemplo, puedes ofrecer una tarifa más alta para las habitaciones con vistas (característica física), y tarifas más bajas para las reservas con un requisito de estancia mínima (característica no física). Al ofrecer una selección de tarifas basadas en diferentes condiciones y restricciones de reserva, los huéspedes pueden segmentarse en función de sus preferencias personales y de lo que estén dispuestos a pagar.

Veamos cómo estas barreras tarifarias pueden ayudarte a controlar el rendimiento del exceso de demanda para que puedas optimizar los ingresos totales de tu hotel.

Cercas físicas

Los límites físicos consisten en ajustar determinadas tarifas en función de las características físicas de una reserva, como el tipo de habitación, la ubicación, el mobiliario y si la habitación tiene vistas o no. Por ejemplo, puedes vender habitaciones más grandes en plantas más tranquilas a un precio más alto que las habitaciones individuales situadas cerca de zonas de mucho tráfico, como ascensores o huecos de escalera.

Al vender habitaciones con más características redentoras a precios más altos durante los periodos de exceso de demanda, puedes evitar que tu inventario se agote demasiado rápido. Además, al controlar tu inventario con estos controles de rendimiento, puedes segmentar tu demanda de forma más eficaz e identificar qué segmentos están dispuestos a pagar más (y luego dirigirte a ellos con fuentes de ingresos adicionales, como campañas promocionales de up-selling y cross-selling).

Cercas basadas en la demanda

Las tarifas basadas en la demanda son el otro tipo de tarifas de control de rendimiento que pueden aumentar tu inventario y los ingresos por habitación. Con este tipo de vallas tarifarias no físicas, vendes tus habitaciones a segmentos específicos del mercado a precios predefinidos, sin canibalizar la demanda de los segmentos que están dispuestos a pagar más. El objetivo es orientar a los clientes que están dispuestos a pagar más hacia tarifas más altas con menos restricciones, y a los que tienen presupuestos más limitados hacia tarifas más bajas con ciertas restricciones de reserva. La clave está en diseñar vallas basadas en la demanda que respondan al comportamiento de consumo identificado de cada uno de sus segmentos de huéspedes.

Las tres formas más comunes de restricciones de reserva hotelera que suelen ofrecerse con tarifas más bajas son:

• Duración mínima de la estancia (MLOS): cuando las reservas solo pueden realizarse para un número determinado de noches consecutivas (por ejemplo, un huésped solo obtiene una tarifa más baja si se aloja un mínimo de 3 noches).
• Cerrado a la llegada (CTA): cuando las fechas de llegada de los huéspedes están bloqueadas para días específicos (por ejemplo, un huésped no puede registrarse un viernes si paga una tarifa más baja).
• Cerrado a la salida (CTD): los huéspedes no pueden salir en fechas específicas (por ejemplo, un huésped no puede salir un sábado si paga una tarifa más baja).

En cambio, quienes estén dispuestos a pagar tarifas más altas pueden hacerlo sin ninguna de las restricciones de reserva mencionadas. De este modo, el precio que paga cada segmento de huéspedes se ajusta a las restricciones de reserva que están dispuestos a aceptar.

Mediante el uso de estrategias físicas y no físicas como las que hemos comentado en este post, puede implementar una estrategia de yield management eficaz con los controles adecuados para promover el crecimiento de los ingresos en tu negocio.