Potencia el rendimiento de tu hotel mejorando tu Revenue Management

La profesionalización del Revenue Management y la influencia que el mercado tiene sobre ella es un pulso de fuerzas que conlleva una evolución natural basada en la mejora contínua y la excelencia en competitividad de los alojamientos.

Implementar mejoras sobre necesidades, tendencias o preferencias de consumo favorece la generación de un impacto positivo sobre el viajero y sobre la rentabilidad que esté genera al alojamiento.

La capacidad del Revenue para influir en el mercado dependerá de pequeños detalles, dada la competitividad y la exposición a algoritmos parametrizados. Tener la capacidad de jugar nuestras cartas de una forma muy focalizada en el objetivo final nos permitirá plantear medidas acordes a cada situación y que se caractericen por una ejecución efectiva, siempre desde un punto de vista estratégico.

Con el objetivo de plantear una estrategia de Revenue Management adecuada para nuestro alojamiento, nos parecía interesante determinar algunas de las acciones y factores que se tienen más en cuenta, a nivel de mercado, para mejorar el rendimiento de las acciones de Revenue Management del hotel:

• Precios basados en la fidelización. El objetivo de la distribución no se basa en fidelizar a un cliente a través de precios bajos y un cortoplacismo en la reserva. Al revés, la distribución consiste en captar al viajero con un producto que conecte con sus necesidades a través de una propuesta de valor atractiva y a un precio adecuado. Se trata de identificar la sensibilidad del viajero al precio y determinar el objetivo de distribuir a un precio de mercado con un producto que aporte un mayor valor añadido. De esta manera obtenemos la reserva completa y no hay costes de ningún tipo entre medias.

• Análisis de impactos de alojamientos alternativos. Es importante analizar qué alojamientos de tipología alternativa al hotel están compitiendo de forma directa a nivel de producto y precio. Como ejemplo, según la plataforma AirDNA, se prevé que los ingresos de Airbnb crezcan de los 7 mil millones de dólares en 2014 a 83 mil millones en 2020. Por lo tanto, es importante que seamos conscientes de cómo la situación del mercado puede afectar al alojamiento y cómo esto, a su vez, exige una tecnificación, una mejora de producto y un aumento de los márgenes sobre una propuesta de valor más completa y profesionalizada.

• Avances tecnológicos en la gestión del Revenue. Se puede decir que es vital para los alojamientos subirse a la “ola de la tecnología” en la gestión del Revenue Management. De esta manera, será más sencillo que nunca razonar el ciclo de ventas del alojamiento y optimizar los costes asociados a la distribución. Ya es posible implementar en nuestros alojamientos algoritmos de predicción o herramientas de actualización de precios sobre situación de mercado en tiempo real. Para aprovechar la tecnología como ventaja competitiva los alojamientos deben conocer las posibilidades que los RMS (Revenue Management System)  ofrecen e implementarlas para potenciar departamentos como el comercial, el de marketing y, sobre todo, el de Revenue.

• Oportunidad de mejora en la generación de ingresos auxiliares. Según un estudio realizado por la compañía EyeforTravel, los ingresos accesorios a la reserva del alojamiento han aumentado en el último año de 80 mil millones de dólares a 140 mil millones. De aquí podemos comprender la importancia de analizar la captación del viajero, no como un proceso que termina en la reserva sino como la posibilidad de que se abra un gran abanico de oportunidades ligadas a la rentabilidad y que se puede obtener del viajero en el hotel. De este modo, surge una oportunidad clara en la recopilación de información sobre el viajero y de una aproximación hacia él o ella con productos que realmente conecten con sus necesidades.

• Personalización para generar reserva directa. El fenómeno de la personalización cumple un papel determinante, no solo de cara a recopilar de manera exhaustiva la información del viajero sino por el gran interés generado por la predicción sobre clientes con características similares. Una vez consigamos esos datos de una forma natural tendremos a tiro el imprimir inteligencia real en las decisiones que tomemos sobre el producto que vamos a distribuir. La personalización nos ofrece ventajas tan significativas como la de poder ofrecer un producto diferenciado fuera de la estandarización que fuerzan las OTAs de distribución masiva a las que estamos habituados a dar uso.

Sobre estos principios debemos ser conscientes de que el alojamiento tendrá que ser consecuente en los procesos en los que se encuentra inmerso. El análisis sobre el mercado, la profesionalización del producto y la optimización en la distribución serán pilares básicos para plantear mejoras evidentes en la estrategia de Revenue del alojamiento.