De ahí que los buenos resultados sean consecuencia de un análisis continuo y de la posición competitiva de un hotel dentro de un sistema articulado y complejo.
Para ser competitivo en el sector de la hostelería, es obligatorio utilizar y gestionar técnicas y procedimientos específicos. Tu principal tarea consistirá en intentar aplicar técnicas de gestión de ingresos a la optimización de las reservas hoteleras, con el fin de maximizar la ocupación de las habitaciones y gestionar la oferta y la demanda. Estas estrategias optimizarán el inventario y la disponibilidad de precios para maximizar el crecimiento de los ingresos.
Por eso es muy recomendable automatizar parte del trabajo. Para trabajar desde una perspectiva de 360º y poder identificar la base de los ingresos, es necesario tener claro un conjunto de fundamentos clave:
- Previsiones. Trabajar con previsiones respecto a la demanda permite a los hoteles captar dinero por adelantado y eliminar las incertidumbres que se derivan de la demanda. Comprender tus segmentos de mercado, tus competidores y las necesidades del consumidor minimizará los riesgos de la previsión.
- Reevaluación dinámica. La demanda del mercado y la competitividad obligan a reevaluar constantemente los planteamientos adoptados en relación con el producto y el precio. Por lo tanto, será primordial idear nuevas estrategias relacionadas con el segmento de mercado seleccionado y mantener el equilibrio entre percepción y satisfacción. La gestión de los ingresos requiere un análisis, una evaluación y una mejora constantes para maximizar los resultados.
- Recogida de datos. Aunque es importante trabajar con datos históricos y analizar lo que ha ocurrido en el pasado, no es suficiente. Los frecuentes cambios del mercado, la transversalidad del sector turístico y los constantes cambios de la oferta nos llevan a la interpretación casi en tiempo real de los datos convertidos en información. La combinación de la utilización de datos históricos, la realización de análisis de la situación actual y la previsión son claves para una gestión eficaz de los ingresos.
- Segmentación del mercado. Identificar el público objetivo o segmento de mercado es necesario para adaptarse a la oferta hotelera existente. Además, para hablar el «mismo idioma» que tu cliente, debes trabajar las percepciones y necesidades de segmentación del mercado. Si un viajero tiene una experiencia turística positiva, la posibilidad de que vuelva es mayor, lo que le ahorrará futuros costes de adquisición.
- Optimización. En la gestión de ingresos es necesario comprender cuáles son tus recursos y sacarles el máximo partido. La base para ofrecer la habitación adecuada al precio adecuado reside en analizar con precisión el mercado y comprender la demanda de los clientes.
- Satisfacción del cliente. Cuantificar la satisfacción y la percepción de los clientes es un parámetro muy valioso para los Revenue Managers de los hoteles. Las redes sociales de viajes permiten medir y comparar la satisfacción de los clientes. A su vez, los hoteles tienen la obligación de analizar las críticas y opiniones de los clientes, así como obtener valoraciones que permitan al hotel identificar y mejorar su conocimiento sobre sus segmentos de mercado.
- Precios equilibrados. Una buena gestión de los ingresos implica aplicar una estrategia de precios equilibrada para llegar al público adecuado. La fijación dinámica de precios consiste en saber interpretar y sintetizar la información, así como adaptar el precio adecuado al canal y al segmento de mercado.
Las decisiones y enfoques adoptados a través del Revenue Management tienen un gran impacto en la estructura productiva de tu hotel. Para desarrollar estrategias que maximicen la eficacia de los recursos de tu hotel, es importante tener una visión clara del mercado y del producto, utilizar las herramientas adecuadas y contar con un asesoramiento preciso. Todos los ingresos son dignos de análisis y es tarea del Revenue Manager optimizar la disponibilidad y el precio de los productos para maximizar los beneficios del hotel.
