Adapta el mensaje de tu hotel para potenciar la reserva directa

Conectar con el viajero adaptando nuestro producto, adecuando el mensaje y distribuyendo en los canales adecuados facilita la reducción de costes y la optimización de los ingresos.

Desde BEONx te proponemos algunos consejos para potenciar la eficiencia de tu sistema de reserva directa.

Como bien comentamos en  el artículo donde analizamos el Efecto Billboard, este fenómeno tiene una gran importancia en las mecánicas de reserva del viajero.  El usuario, en un gran número de casos, evoluciona de manera natural en procesos de navegación y toma de decisiones hasta enlazar web de OTA y web del alojamiento. Según un estudio realizado por Expedia, cuando se trata de reservar las vacaciones, buscar y comparar también es clave saber que los potenciales viajeros navegan por hasta 38 páginas de viajes y agencias online distintas tanto antes de comprar vuelos como a la hora de reservar una habitación de hotel.

Como resultado de estos procesos naturales, los hoteleros tienen que apostar por la creatividad en su acercamiento orientativo hacia los clientes y en mejorar la experiencia del usuario. Es lícito que nos surjan preguntas como las siguientes: ¿Cuáles son estas técnicas de acercamiento al viajero? ¿Cómo pueden los hoteles luchar y ganar una mayor cuota de mercado de reserva directa?

Aumentar las reservas y mantener a tus clientes completamente satisfechos es el objetivo de todo hotelero. Para hacerlo, será necesario que les conozcas muy bien así que como que inviertas en tecnología y monitorización de sus requerimientos para que vivan momentos inolvidables en el alojamiento. Identificar algunos elementos significativos para adaptar el mensaje es lo que nos hemos propuesto con este artículo. El trabajo en las percepciones del viajero a la hora de comercializar es determinante para potenciar la reserva directa. Aquí encontrarás algunas estrategias que pueden ir acompañadas de una mejora en las reservas:

• Ser estratégico con las ofertas de descuento. Las mejoras en el precio son el clásico de las campañas de captación y de generación de interés para potenciales clientes sensibilizados con este factor. La reserva directa nos permite poder jugar con un margen muy interesante para variar y ser más “apetecible” para el cliente. Según un estudio realizado por la compañía Hotelchamp, se identificó cómo los hoteles que ofrecen un descuento del 5%, en lugar de ningún descuento, tienen un aumento del 11% en la tasa de conversión y un aumento del 12% en el valor promedio de la reserva. Si contrastamos este dato, armar una estrategia de comunicación con descuentos del 10%, en lugar de ningún descuento, hace posible generar un  aumento del 50% en la tasa de conversión y un aumento del 11% en el valor promedio de la reserva.

   

  Pese a que no conviene entrar en guerras de precios, es importante transmitir exclusividad en la oferta. Técnicas cómo hacer que los huéspedes soliciten el descuento por correo electrónico, o poner una cuenta atrás para estos descuentos, evitarán generar esa amarga sensación de que estamos tirando precios.

• Ofrecer ofertas relevantes en tiempo real basadas en temporadas clave. Se trata de determinar tiempos según los momentos en los que somos más relevantes para el usuario. Analizar el histórico con vuestro RMS (Revenue Management System) os permitirá determinar qué temporadas son las más importantes para realizar la principal fuerza comercial. Por otro lado, identificar la curva de reserva sobre los principales períodos en la misma nos permitirá saber cuando “impactar” al usuario con los mensajes, las ofertas o los productos adecuados y con más posibilidades de convertir.

• Realizar una gestión adecuada de las opiniones y aprender de ellas. Suele pasarse por alto este aspecto en tanto a la relación directa que tiene con la conversión. Los cuestionarios y las opiniones recopiladas serán la base principal de la estructura de contenidos y del desarrollo de un producto sobre el que podemos reinventarnos. ¿Disponemos de las habitaciones adecuadas para nuestra tipología de viajero? ¿Contamos con una web adecuada para el cliente de negocios?

   

  A través de una inmersión profunda en los comentarios conseguiremos llegar a la retroalimentación que necesitamos. El aprendizaje y la información recopilada en los cuestionarios de satisfacción puede ayudarnos a reestructurar nuestras estrategias de marketing. Es importante incluir preguntas entorno a la experiencia de reserva para asegurar que los clientes “descifren” el proceso sin problemas y no haya ningún tipo de traba. Además, los hoteles deben incluir las opiniones de los usuarios en su página web para evitar así que el visitante del sitio web salga a buscarlas en otras webs.

• Asegurarse de que la propuesta más atractiva de reserva está en la web del alojamiento. Al planificar ventajas competitivas será fundamental asegurarse de que estas ventajas están conectadas con nuestro producto. Es importante que los responsables de producto en el hotel se tomen el tiempo necesario para analizar y examinar que se está cumpliendo la misma experiencia de reserva, tarifas y experiencia de usuario en todas las plataformas en las que se tenga presencia.

   

  Si deseas aumentar las reservas directas debes asegurarte de tener la mejor propuesta y que esta esté disponible exclusivamente en tu sitio web. De esta manera, se potencia el poder tener un cliente habitual que terminará reservando en tu web, pese a que consulte y compare en OTAS o Metabuscadores. Si acostumbramos al viajero a tener disponibilidad en las OTAs, y no en el motor propio, estaremos generando desconfianza en la reserva directa.

• Añadir técnicas de personalización para diferentes clientes. La personalización tiene un gran recorrido y es una potente herramienta de comunicación. La comprensión del viajero y la optimización tanto del producto como de la forma de comunicar serán nos beneficiarán de cara a aumentar los ratios de conversión. No perder esa conexión en la comunicación y ponerla al servicio del cliente, con un producto adaptado a sus necesidades, será determinante a la hora de reducir los costes de captación y de aumentar los volúmenes de ingresos por cliente.

Incorporar un RMS, trabajar con el apoyo de un CRM y articular listas por tipologías de cliente con características similares será la fórmula que más se acercará a una comercialización personalizada bajo la información que podamos recopilar en base al pasado, presente y futuro del alojamiento para aminorar los costes y optimizar los ingresos.