El objetivo último de todo hotel es obtener beneficios. La mejor manera de conseguirlo es gestionar eficazmente el presupuesto y seguir una estrategia de revenue management total basada en datos. De hecho, la mayoría de los profesionales del sector reconocen que la gestión estratégica de los ingresos es una de las claves del éxito empresarial. Se trata de anticiparse a la demanda y reaccionar ante ella, adaptarse a las tendencias del mercado y utilizar los análisis adecuados para impulsar el crecimiento de los ingresos.

Teniendo esto en cuenta, aquí tienes 3 consejos que te ayudarán a impulsar la estrategia total de revenue management de tu hotel.

Potencia tus fuentes de ingresos auxiliares

Cuando la mayoría de la gente piensa en los ingresos de un hotel, lo primero en lo que piensa es en los ingresos generados por la venta de habitaciones. Pero las fuentes de ingresos auxiliares tienen el potencial de ser igual de rentables. Por eso es importante asegurarse de ofrecer la mejor experiencia posible con cada servicio. También es una buena idea revisar periódicamente tus servicios adicionales para ver si hay lagunas potenciales en las que puedas añadir fuentes de ingresos adicionales.

Pero, ¿Cómo saber dónde están esas oportunidades? ¿Cuál es la mejor manera de mejorar tus servicios?

El primer paso es trazar el recorrido del cliente e identificar todos los puntos de contacto en los que puede mejorar su experiencia. Piensa en todo lo que experimenta un huésped típico cuando reserva una habitación en tu hotel. Esto incluye la estancia previa (reserva, confirmaciones de reserva, encuestas de preferencias previas a la llegada, etc.), la estancia (proceso de registro, servicios, atención al cliente, etc.) y la estancia posterior (salida, encuestas de satisfacción de los huéspedes, correos electrónicos de seguimiento y promociones, etc.). Ten en cuenta también los puntos débiles que puedan experimentar los huéspedes durante su estancia.

Una vez trazado el recorrido del huésped, evalúa cada punto de contacto y ten en cuenta dos aspectos. El primero es la satisfacción del cliente. ¿Cómo puedes ofrecer una mejor experiencia a los clientes? ¿Hay algo que puedas mejorar para animar a los clientes a pagar más por servicios adicionales?

El segundo aspecto es si se han perdido oportunidades de generar ingresos. ¿Existen estrategias adicionales de venta cruzada y de ventas adicionales que puedas aplicar en puntos de contacto específicos del recorrido del cliente? ¿Conocen los clientes todos sus servicios de antemano? ¿Han solicitado en el pasado servicios que no ofreces actualmente?

Cuanto más puedas mejorar y ampliar tus servicios auxiliares, más ingresos totales generará para tu hotel.

Dar prioridad a las reservas directas

La mayoría de los hoteles dependen en gran medida de las OTA para conseguir reservas. Aunque la publicidad a través de plataformas de terceros tiene una serie de ventajas, como el aumento de la notoriedad de la marca y la confianza de los consumidores, es probable que estés desaprovechando posibles fuentes de ingresos si no incluyes estrategias de reservas directas en tu enfoque total de revenue management. Las reservas directas cuestan menos y generan más ingresos (sin comisiones de terceros). Además, cuando los huéspedes reservan directamente contigo, tienes contacto directo con ellos, lo que significa que tienes más oportunidades de realizar ventas cruzadas y ventas adicionales de tus servicios auxiliares, lo que aumenta aún más el crecimiento de tus ingresos.

De cara al futuro, trata de optimizar tus estrategias de marketing y distribución para dar prioridad a las reservas directas. Actualiza tu sitio web y promociona tus programas de fidelización. Envía a tus huéspedes correos electrónicos periódicos con ofertas y promociones. Sé activo en tus canales de redes sociales y haz un seguimiento de las reseñas en línea. Todas estas estrategias te ayudarán a consolidar tu presencia en Internet y a fomentar la confianza de los clientes para que se sientan seguros reservando directamente contigo. De este modo, no sólo generarás más ingresos por cada reserva, sino que también podrás reducir drásticamente tus costes de distribución.

Controla tus KPI de rendimiento  

Por último, la forma más eficaz de aumentar los ingresos es realizar un seguimiento y un análisis periódicos de tu rendimiento. Realiza un seguimiento diario de tus indicadores clave de rendimiento y mantente al tanto de las tendencias del mercado y las fluctuaciones de la demanda. Asegúrate de que tienes acceso a un sistema sólido de revenue management para disponer de datos precisos y fiables: medir tu rendimiento actual te proporcionará los conocimientos necesarios para mejorarlo.

Por ejemplo, el sistema total revenue management de BEONx te da acceso a una serie de valiosas métricas que puedes utilizar para analizar todos tus datos históricos de rendimiento junto con las tendencias de comportamiento de los clientes y la demanda prevista. Nuestra solución también incluye un exclusivo Índice de Calidad Hotelera que puedes utilizar para analizar tu reputación online, así como las estrategias que utilizan tus competidores. Todo ello permite obtener información valiosa que puede utilizar para mejorar tus estrategias de previsión, fijación de precios y marketing.

En definitiva, un análisis predictivo y prescriptivo adecuado puede ayudarte a comprender tu mercado, anticiparte y reaccionar ante el comportamiento de los consumidores y adaptarte a las tendencias de la demanda. De este modo, podrás tomar decisiones basadas en datos y diseñar estrategias eficaces de total revenue management que impulsen el crecimiento de los ingresos de tu negocio.