Echemos un vistazo a todo lo que necesitas saber sobre revenue management táctico frente a la revenue management estratégico para ayudarte a entender cómo cada enfoque puede desempeñar un papel para ayudarte a alcanzar tus objetivos.
Gestión estratégica de ingresos
La gestión estratégica de ingresos consiste en fijar objetivos concretos y determinar cómo alcanzarlos. Estos objetivos pueden consistir en aumentar las ventas, llegar a nuevos mercados, reducir los costes operativos o aumentar los ingresos complementarios.
Piensa en el revenue management estratégico como tu plan de acción a largo plazo, tu objetivo final y tu hoja de ruta hacia el éxito.
Revenue management táctico
La gestión táctica de los ingresos consiste en aplicar medidas concretas que te ayuden a alcanzar tus objetivos. Por ejemplo, si tu objetivo es aumentar las ventas, tus tácticas pueden incluir ampliar tu alcance en los canales de reserva o convertir más clientes potenciales. Si tu objetivo es llegar a nuevos mercados, entonces tus tácticas podrían incluir la renovación de tu sitio web o el aumento de tu presencia en las redes sociales.
Piensa en el revenue management táctico como las tácticas a corto plazo que mejorarán tus posibilidades de alcanzar tus objetivos estratégicos a largo plazo.
Revenue management táctico o estratégico: ¿cuál es mejor?
Cuando se trata de decidir entre revenue management táctico y estratégico, en realidad no hay una respuesta clara a la pregunta «¿cuál es mejor?». De hecho, ambos enfoques desempeñan un papel igualmente importante en tu plan general de revenue management.
Como acabamos de ver, tener una estrategia es vital porque define claramente cuál es tu objetivo final. Y las tácticas son igualmente esenciales, ya que son los peldaños accionables que te ayudarán a alcanzar este objetivo. Por lo tanto, es importante asegurarse de que ambos enfoques formen parte integrante de su plan general de ingresos.
Hay un par de factores más que debe tener en cuenta antes de crear este plan general de ingresos.
El primero tiene que ver con el orden en que se trabaja en cada enfoque. Asegúrate de empezar por desarrollar una estrategia sólida con objetivos claros antes de decidir qué tácticas utilizarás para alcanzarlos. Hay que saber dónde hay que estar antes de decidir cómo se va a llegar hasta allí.
El segundo factor está relacionado con la distribución del tiempo. No te despistes con las tácticas. Aunque es importante definir acciones claras, lo más importante es la estrategia a largo plazo. A menudo, los revenue managers dedican demasiado tiempo a las tácticas porque parecen más urgentes. Pero es importante no perder de vista la visión de conjunto: el objetivo de tu plan de revenue management. En su lugar, piense en las tácticas como herramientas que te ayudarán a alcanzar su prioridad principal: su estrategia.
Cómo crear un plan total de revenue management
Ya hemos hablado de la diferencia entre revenue management táctico y estratégico y de por qué ambos enfoques son importantes para aumentar sus ingresos totales. Veamos ahora qué debes tener en cuenta a la hora de crear cada elemento de tu plan global de revenue management.
Define tu enfoque estratégico de revenue management
Como ya hemos explicado, el primer paso es definir tu estrategia a largo plazo. Siempre es mejor empezar con una sesión de lluvia de ideas antes de identificar tus objetivos finales.
¿Cuál es la posición actual de tu hotel en el mercado? ¿Quiénes son tus huéspedes? ¿Dónde reservan? ¿Qué estás haciendo bien? ¿Qué elementos de tu negocio esperas mejorar? ¿Qué servicios auxiliares son los más populares? ¿Por qué?
Una vez que conozcas tu posicionamiento actual y el mercado en el que operas, podrás determinar qué quieres cambiar y qué objetivos te ayudarán a conseguirlo. Por ejemplo, aumentar los ingresos totales, incrementar la ocupación o mejorar el RevPAR o el ADR.
Establece tácticas claras que te ayuden a alcanzar tus objetivos estratégicos
La siguiente fase consiste en determinar qué tácticas específicas te ayudarán a alcanzar tus objetivos estratégicos. En otras palabras, qué vas a hacer cada día para ayudarte a alcanzar tus objetivos a largo plazo.
¿Qué tácticas específicas te ayudarán a situar tu hotel donde debe estar? ¿Deberías centrarte en ajustar tus precios u ofrecer ofertas y descuentos especiales? ¿Deberías rediseñar tu sitio web o aumentar tu alcance en las OTA de terceros y en los canales de distribución? Las tácticas que elijas dependerán de la naturaleza de tu estrategia a largo plazo.
Una vez que hayas definido las tácticas que vas a utilizar, tendrás que decidir cómo vas a supervisar tus resultados y progresos.
Esta parte del plan consiste en recopilar y analizar datos.
La mejor manera de hacerlo es utilizar un software de revenue management. Utilizar las herramientas adecuadas te ayudará a automatizar gran parte de los procesos de recopilación y análisis de datos. Puedes utilizar el software para hacer un seguimiento de las condiciones del mercado, controlar las tarifas de tus competidores y anticiparte a las fluctuaciones de la demanda.
También puedes utilizar software para controlar el impacto que tus tácticas están teniendo en tu estrategia a largo plazo. De este modo, podrás pasar menos tiempo centrado en los pequeños detalles y dedicar más esfuerzos a perfeccionar tus objetivos estratégicos generales. Y este es el equilibrio preciso entre la gestión de ingresos táctica y la estratégica que debe perseguir para lograr el éxito a largo plazo.
