Una estrategia de precios eficiente es imprescindible para los hoteleros de hoy en día si quieren aumentar su rentabilidad general. Los gerentes de ingresos de los hoteles deben comprender diversos aspectos, como la combinación de distribución, la previsión de la demanda, los precios de la competencia y las tendencias de compra de los consumidores, etc., para gestionar los precios de forma más eficaz y aumentar las ganancias del hotel.
Analicemos algunos de los componentes importantes para elaborar la estrategia de precios adecuada para aumentar los ingresos del hotel.
GESTIÓN DE INGRESOS CENTRADA EN EL CLIENTE
Sólo aquellas organizaciones que sean capaces de poner al cliente en el centro de su estrategia de revenue management, serán capaces de crecer en un entorno cada vez más competitivo y ganar cuota de mercado.
Por ello, debemos hablar de customer centric y de precios justos y, seguro, descubriremos el sorprendente secreto de la rentabilidad.
HQI y precios justos
La fijación de precios centrada en el cliente requiere la evaluación simultánea y continua de los atributos del producto, las percepciones del cliente y las circunstancias del tiempo y el lugar, escuchando las acciones de los clientes.
La fijación de precios justos significa ofrecer un precio de venta que sea coherente con lo que un cliente está dispuesto a pagar por la calidad de su servicio, considerando los productos alternativos en el mercado. Esto incluye tener en cuenta no solo la calidad objetiva de su establecimiento y la reputación en línea como reflejo de la satisfacción del cliente, sino también las tarifas de la competencia y la calidad general. BEONx HQI™ puede incluir esta información en el algoritmo para sugerir siempre un precio justo para sus decisiones estratégicas.
BEONx está dispuesto a recomendar un precio que aumente el valor de vida del cliente y reduzca el costo de adquisición porque son clientes satisfechos.
Para garantizar el posicionamiento competitivo y la rentabilidad operativa, los hoteleros deben asegurarse de que el distribuidor esté completamente alineado con su estrategia de tarifas. Por eso hablamos de integridad de tarifas.
La integridad de las tarifas, una clave para aumentar las reservas directas
Al mantener la paridad de tarifas, se genera confianza entre los huéspedes potenciales, por lo que es más probable que reserven directamente y a largo plazo. Esta confianza crea lealtad a la marca.
La integridad de las tarifas busca el equilibrio perfecto entre la consistencia y la flexibilidad.
El auge de los canales de la nueva era está dando competencia a las OTA y los sitios de marca, ya que hoy en día más viajeros buscan en estas plataformas ofertas y precios competitivos, por lo que es extremadamente crítico que los hoteles tengan una estrategia infalible para mantener la paridad de tarifas, pero lo más importante, la integridad de las tarifas, en todos los socios externos. Por ejemplo: Pruvo
Los precios públicos no deberían verse influenciados por otros segmentos. Si su cliente confía en usted, será más probable que regrese, lo que reducirá el costo de adquisición del cliente.
VENTA BASADA EN ATRIBUTOS
La venta basada en atributos es la idea de que, en lugar de vender habitaciones de hotel por categoría, los huéspedes pueden adoptar un enfoque de “selección y combinación” para controlar su propio proceso de compra.
Por ejemplo, podrían combinar las características que más les interesan y no comprar elementos por los que realmente no desean pagar, como elegir una habitación básica por 50 € sin desayuno incluido, pero añadir una cama tamaño king por 50 € más junto con vistas al mar por otros 20 €.
Un buen ejemplo de esto es Hotelverse, que redefine la experiencia de compra, permitiendo al cliente una vista aérea del hotel, dándoles la oportunidad de explorar sus instalaciones, elegir la habitación que mejor se adapte a ellos y reservarla.
En este momento, el ecosistema de distribución hotelera está comenzando un viaje de transformación que cambiará fundamentalmente la forma en que se mapea, categoriza, fija el precio y vende el inventario. Por supuesto, ABS no solo trata de alinear mejor las necesidades del cliente. Se trata de gestionar mejor los activos de un hotel para maximizar su valor.
Para garantizar un posicionamiento competitivo y una rentabilidad operativa, los hoteleros deben asegurarse de que el distribuidor esté totalmente alineado con su estrategia de tarifas.
¿Por qué no hablar entonces de la estructura del producto?
ESTRUCTURA DEL PRODUCTO
La estructura del producto se basa en los atributos que tiene la habitación y que le permiten cobrar más a sus clientes. Por ejemplo: habitación reformada, vistas al mar, estructuras diferentes, etc.
Básicamente, consiste en tener en cuenta las características distintivas de las habitaciones y fijar un precio por separado. Al fijar un precio diferente para cada habitación, según sus características, los hoteles pueden pasar de vender unos pocos puntos de precio diferentes a vender docenas o incluso cientos de puntos de precio diferentes cada día.
Además, esta forma de marketing permite al hotel cambiar constantemente la forma en que se comercializa la habitación a los huéspedes. Por ejemplo: Gauvendi
PRECIOS B2B
La fijación de precios desempeña un papel estratégico en el B2B. No solo afecta a las ganancias de los hoteleros, sino que también les ayuda a llegar a clientes rentables y maximizar las ventas.
REUNIONES, EVENTOS Y EMPRESAS: PRESENTAMOS PRECIOS DINÁMICOS
El precio dinámico simplemente significa que usted ofrece a sus clientes corporativos un porcentaje de descuento de su BAR (mejor tarifa disponible) en lugar de una tarifa fija (o estacional) contratada. Las tarifas corporativas, y todos los demás planes de tarifas, básicamente se ajustan a medida que se aplica el rendimiento (hacia arriba o hacia abajo) al precio del hotel.
Al aplicar precios dinámicos para B2B, los precios deberán cambiar de manera flexible en función de su evaluación subjetiva y objetiva de una audiencia o grupo de clientes B2B diferente.
¿Cuál es la diferencia con una estrategia de precios dinámicos? Está principalmente en su intensidad, puntualidad y automatización. Con precios dinámicos, no solo se tienen en cuenta cosas predecibles como la estacionalidad, sino también el historial, el comportamiento de las reservas, la competencia, el clima y muchos otros factores ambientales. Aunque todavía planifica sus tarifas de habitaciones con un año de anticipación con precios dinámicos, sirve más como un punto de partida que como una regla. Las tarifas de las habitaciones pueden cambiar por semana, por día o incluso por hora en función de pronósticos que cambian continuamente.
¿Cómo implementarlo?
Los precios dinámicos son posibles gracias a los datos. ¿De qué datos estamos hablando? Estos son los principales canales de datos que impulsan las reservas de hotel habilitadas con precios dinámicos:
- Los KPI de su negocio (para ayudarlo a definir claramente los objetivos de los precios dinámicos);
Los precios del mercado, la oferta y la demanda;
Las tendencias en el comportamiento, los deseos y las necesidades de los huéspedes;
Los precios de los principales competidores.
Lo más importante es elegir el motor de inteligencia de precios y el sistema de gestión de ingresos que reflejen las necesidades y los objetivos únicos de su hotel.
Hablemos, por ejemplo, de Spacious, la primera empresa del mundo que ofrece a los hoteles una nueva e innovadora forma de mostrar su propiedad. Esta startup aumenta los ingresos de los hoteles gracias a su tecnología inmersiva que permite la configuración de eventos a pedido.
PRECIOS DE ALIMENTOS Y BEBIDAS
Teniendo en cuenta el rigor que se aplica a las decisiones sobre los precios de los ingresos por habitación, es notable que el enfoque de los precios de alimentos y bebidas de los hoteles esté comparativamente poco desarrollado en la mayoría de las propiedades hoteleras. Los gerentes de alimentos y bebidas generalmente optan por una estrategia de apuesta segura de fijar el precio de los alimentos y bebidas en función de los precios promedio de productos similares ofrecidos por la competencia.
DynamEat como ejemplo del futuro:
- DynamEat le permitirá identificar sus períodos de baja demanda y abordar las acciones tácticas y de marketing adecuadas para generar más volúmenes durante esos días de baja demanda.
- Sea más rentable cuando su restaurante tenga una mayor demanda
- Los precios dinámicos y los menús inteligentes permiten estrategias para optimizar la rentabilidad de su restaurante durante los días de máxima demanda.
- Optimice su combinación de productos
- No se trata de vender más caro; se trata de vender los artículos más rentables y, al mismo tiempo, garantizar la mayor satisfacción del cliente.
- Atraiga clientes durante los días de baja demanda
En resumen, cualquier negocio de alojamiento necesita una estrategia de gestión de ingresos para ser sostenible. Para cualquier hotelero, es fundamental diseñar estrategias de gestión de ingresos que se adapten a las condiciones actuales del mercado.
Las estrategias de gestión de ingresos en la industria hotelera deben centrarse en el huésped. No existe una estrategia perfecta para todos los hoteles. Cada hotel debe considerar las estrategias de precios que mejor se adapten a su tipo de negocio en particular y de acuerdo con el análisis de los informes de datos.
RESUMEN DE LA ESTRATEGIA DE PRECIOS
Las estrategias de precios en la industria hotelera son un tema que siempre será debatido por los hoteleros de todo el mundo. Seguir utilizando precios manuales y fijos en tiempos de una variabilidad sin precedentes en la demanda introduce un riesgo innecesario y puede afectar negativamente la rentabilidad y el éxito a largo plazo de cualquier propiedad.
Para seguir siendo competitivos en la situación actual, los hoteleros deben establecer los precios de las habitaciones de forma proactiva, de acuerdo con los datos más recientes posibles. La creación de buenas estrategias de precios consiste en obtener el máximo beneficio de cada habitación.
Maximizar el ADR y el RevPAR son clave para una rentabilidad sostenible, mientras que la optimización de los precios puede ayudar a las propiedades a proteger su base de clientes en un mercado altamente competitivo.
