La paridad de tarifas puede ser un concepto difícil de entender y aún más difícil de gestionar. Tanto es así que muchos revenue managers de hoteles suelen pensar erróneamente que es algo malo. Sin embargo, con el enfoque y la estrategia de precios adecuados, la paridad de tarifas puede ser una gran oportunidad para mejorar la experiencia de los huéspedes y generar mayores fuentes de ingresos complementarios para el hotel.

Exploremos qué es la paridad de tarifas y qué debes tener en cuenta a la hora de diseñar tu estrategia de precios.

¿Qué es la paridad de tarifas?

En el sector hotelero, la paridad de tarifas es un acuerdo entre los hoteles y las agencias de viajes online (OTA) para garantizar que los precios de una habitación sean coherentes en todos los canales de distribución, incluido el propio sitio web del hotel. Este acuerdo puede ser un requisito legal, como en el caso del Reino Unido, donde las OTA no están autorizadas a utilizar prácticas engañosas, como descuentos o tarifas ocultas, para aumentar el precio de una reserva, o puede ser impuesto por una OTA concreta para evitar que los hoteles y otros canales de distribución les subcoticen.

En términos generales, existen dos tipos de acuerdos de paridad de tarifas:

• Paridad de tarifas amplia. Se trata del tipo más restrictivo, en el que no se permite a los hoteles ofrecer precios inferiores a los de las habitaciones anunciadas por las OTA.
• Paridad estrecha. Los hoteles pueden ofrecer precios reducidos a las OTA siempre que no lo hagan públicamente. Los hoteles también pueden ofrecer precios inferiores a los de las OTA si la reserva se realiza a través de un programa de fidelización o se confirma fuera de línea (por teléfono o correo electrónico).

El tipo de acuerdo de paridad de tarifas que debes cumplir dependerá de la ubicación de tu hotel y de las OTA con las que decidas trabajar.

Por qué debes tener en cuenta la paridad de tarifas en la estrategia de precios de tu hotel

Mantener la paridad de tarifas es importante porque ofrece transparencia a los consumidores: saben que pagarán el mismo precio independientemente del sitio web que utilicen para confirmar una reserva. Sin embargo, la paridad de tarifas puede afectar al modelo de revenue management de un hotel a menos que lo tengas en cuenta a la hora de diseñar sus estrategias de precios. La buena noticia, sin embargo, es que con el enfoque adecuado, la paridad de tarifas puede proporcionar a tu hotel una serie de beneficios, especialmente cuando se trata de paridad de tarifas estrechas.

He aquí algunas razones por las que deberías tener en cuenta la paridad de tarifas en la estrategia de precios de tu hotel y cómo, con el enfoque adecuado, puedes superar los retos de la paridad de tarifas e impulsar tus ventas directas.

Tendrás más control sobre tus canales de distribución

Tanto si se basa en precios basados en atributos como en precios basados en la demanda, es importante encontrar un buen equilibrio entre las reservas directas y las reservas procesadas a través de las OTA. Las OTA ofrecen una serie de ventajas, como un mayor alcance y la confianza del consumidor. Pero las reservas directas son siempre las mejores, ya que se obtiene mucha más información sobre las reservas. También se consigue un contacto directo con los huéspedes antes de que lleguen, lo que permite personalizar y mejorar su experiencia de reserva. Además, las reservas directas son mucho más sostenibles, ya que no hay que pagar comisiones a terceros.

La mayor ventaja de la paridad de tarifas en este sentido es que se obtiene un mayor control sobre todos los canales de distribución. Tienes la seguridad de que no van a rebajar tus precios, así que puedes centrarte en promocionar las ventajas de las reservas directas a los huéspedes por correo electrónico y a través de tus programas de fidelización.

Es una oportunidad para mejorar la experiencia de tus huéspedes  

Si tu estrategia de precios está restringida por la paridad de tarifas, no podrás bajar tus precios públicos por debajo de un determinado umbral. Sin embargo, aún puedes trabajar en estrategias de precios para mejorar la experiencia de tus huéspedes y motivarlos a reservar directamente contigo. Por ejemplo, puedes ofrecer condiciones de cancelación flexibles, conexión Wi-Fi gratuita, salidas tardías o descuentos adicionales, como el desayuno, para fomentar las reservas directas. En lugar de centrarte en las restricciones de precios, considéralo una oportunidad para promocionar tus ventajas a través de canales de marketing alternativos. Por ejemplo, a través del correo electrónico, los boletines y las redes sociales.

Además, como mencionamos brevemente en la última sección, una gran estrategia para superar los retos de la paridad de tarifas es crear un sólido programa de fidelización. En lugar de depender de las OTA para promocionar tu hotel a cambio de una cuantiosa comisión, invierte este dinero en mejorar la experiencia de tus huéspedes y en ofrecerles ofertas y descuentos personalizados por unirse a tu programa de fidelización o a tu lista de suscriptores de correo electrónico. Esto no sólo te permite ofrecer una mejor experiencia a los huéspedes, sino que también es una estrategia muy eficaz para establecer relaciones a largo plazo con ellos y crear una base de datos de reservas directas regulares.

La paridad de tarifas puede mejorar la reputación de la marca de tu hotel

Por último, dado que la paridad de tarifas garantiza a los consumidores la transparencia de los precios, puede ser una excelente forma de mejorar la reputación de la marca de tu hotel. Los huéspedes pueden estar seguros de que el precio de tus habitaciones refleja el nivel de calidad que eres capaz de ofrecer, en lugar de que tu hotel se vea envuelto en una guerra de precios en la que las tarifas son constantemente incoherentes. Esto puede ayudarte a fomentar la confianza del consumidor y a transmitir un mensaje coherente sobre quién eres y qué puedes ofrecer a los huéspedes, lo cual es vital para tu imagen de marca y para tus estrategias generales de pricing y revenue management.

Paridad de tarifas: resumen

En última instancia, la mejor forma de superar los retos de la paridad de tarifas es rediseñar tu estrategia de precios para que se centre más en motivar las reservas directas. Debes incluir ventajas gratuitas y servicios auxiliares en tus tarifas de reserva directa y comunicarte directamente con tus huéspedes para promover ofertas y descuentos personalizados. Esto te ayudará a reducir tu dependencia de las OTA y a potenciar tus fuentes de ingresos complementarias. Al hacerlo, la paridad de tarifas será simplemente una garantía adicional de que terceros no pueden rebajar tus tarifas.