Los factores clave del proceso de venta, como el precio y la disponibilidad de habitaciones, están condicionados por la elasticidad de la demanda.
Por eso es necesario que los hoteleros y sus socios tecnológicos colaboren para fijar el precio adecuado de su inventario perecedero y satisfacer la demanda.
La gestión de ingresos evoluciona constantemente, por lo que es importante crear alianzas. A medida que los hoteles venden más habitaciones, esto se hace más evidente.
El departamento de gestión de ingresos es el eje central de las operaciones y se encarga de impulsar decisiones y acciones estratégicas que aumenten los ingresos.
¿Qué departamentos deberían participar más en la estrategia de gestión de ingresos de tu hotel?
Cuando el departamento de gestión de ingresos se convierte en el centro de las operaciones, es muy importante mantener a todo el personal alineado con las metas y objetivos de tu hotel.
Dos de las figuras más importantes en la gestión de ingresos son el director general y el director financiero. El director general del hotel controlará las métricas operativas clave, como el RevPAR, sobre todo con respecto al año anterior. Por otro lado, para el departamento financiero, la gestión de ingresos es una herramienta para cuantificar los gastos operativos. De ahí la importancia de interesarse por la dotación de personal y los gastos relacionados, ya que esto ayudará a predecir las necesidades del hotel.
El equipo de ingresos debe colaborar estrechamente con los departamentos de ventas y marketing, ya que son fundamentales para estimular la demanda en los periodos lentos. Un gestor de ingresos también debe tener información suficiente para negociar descuentos sin perder de vista el mercado objetivo del hotel.
¿Qué datos deben compartir los principales agentes de la gestión de ingresos?
Todas las mañanas debe generarse un informe diario de previsiones que ayude a los gestores de ingresos a calibrar la situación actual del hotel. Esto es necesario para que los gestores puedan identificar rápidamente cualquier punto débil en la demanda del hotel y en los ingresos relacionados. Los informes históricos de rendimiento han sido una información vital para el equipo de gestión de ingresos, pero ahora los gestores de ingresos trabajan con información más elaborada y precisa. Nuevas métricas como los ingresos totales por habitación disponible (TrevPAR) y el beneficio bruto de explotación por habitación disponible (GOPPAR) son valiosos conjuntos de datos que miden los resultados de la estrategia de gestión de ingresos de tu hotel.
¿Cuál es la estructura organizativa ideal para la gestión de ingresos?
Según la práctica tradicional, los gestores de ingresos dependían directamente de los jefes de departamento y colaboraban menos con los departamentos que podían beneficiarse de la información recopilada en la gestión de ingresos.
Los hoteles están adoptando una cultura de ingresos abierta como parte fundamental de su estrategia de gestión de ingresos. Cuando todo el personal trabaja conjuntamente para lograr un objetivo común, los gestores de ingresos pueden crear un fuerte sentimiento de equipo y unidad y, por tanto, tomar decisiones basadas en la colaboración, algo vital para el crecimiento general de los ingresos del hotel.
