Hoy en día, muchos viajeros recurren a las agencias de viajes online (OTA) cuando buscan alojamiento. De hecho, sitios como Expedia y Booking.com son algunos de los más visitados del mundo. Por lo tanto, promocionar tu hotel a través de una OTA puede ser una forma estupenda de reforzar la presencia de marca y la reputación de tu hotel. Sin embargo, aunque trabajar con OTAs puede tener muchas ventajas, también hay algunos inconvenientes.

En el artículo de hoy vamos a analizar los pros y los contras de trabajar con OTAs. También explicaremos cómo crear una estrategia de distribución eficaz que le ayude a generar los máximos ingresos para tu hotel.

¿Qué son las OTA?

Las OTA son agencias de viajes online en las que los viajeros pueden organizar todos los aspectos logísticos de sus viajes. Esto incluye vuelos, hoteles, excursiones y alquiler de coches. Pueden encontrar ofertas, comparar precios y confirmar reservas directamente a través de una OTA, lo que resulta cómodo y ahorra tiempo. Además, los viajeros pueden consultar las opiniones de la mayoría de las OTA, lo que les garantiza que están pagando un precio justo y obteniendo una buena relación calidad-precio.

Desde la perspectiva de un hotel, estos sitios pueden ayudar a los establecimientos a llegar a un mercado más amplio y generar confianza en el consumidor, sobre todo en el caso de hoteles boutique más pequeños con una reputación menos consolidada. A cambio, estas OTA suelen deducir una comisión de la tarifa pagada por el cliente. Los hoteles también pueden pagar una prima por aparecer en las primeras posiciones de los resultados de búsqueda.

Ventajas de las OTAs

Trabajar con OTAs puede contribuir en gran medida a mejorar tus estrategias de revenue management y canales de distribución. Sin embargo, aunque las ventajas pueden ser muchas, hay que sopesarlas con los inconvenientes. Es importante considerar tanto los pros como los contras antes de firmar un acuerdo con una OTA.

Empecemos por los pros:

• Mayor visibilidad: Asociarse con OTAs puede ayudar a los hoteles a aumentar su visibilidad y llegar a un público más amplio, incluidos los viajeros internacionales que pueden no estar familiarizados con la marca de un hotel.
• Acceso a una amplia base de clientes: La mayoría de las OTA cuentan con una amplia base de clientes y una presencia online consolidada, lo que puede ayudar a los hoteles a acceder a nuevos mercados y generar ingresos adicionales.
• Ahorro de tiempo y costes: Las OTA se encargan del marketing y la publicidad del inventario de un hotel, lo que les ahorra tiempo y recursos valiosos. Además, el modelo basado en comisiones que utilizan la mayoría de las OTA significa que los hoteles sólo pagan por las reservas reales, lo que las convierte en una opción rentable en términos de distribución.

Invonvenientes de las OTAs

Estos son algunos de los contras de trabajar con OTAs:

• Comisiones: Las OTA cobran una comisión por cada reserva realizada a través de su plataforma, que puede llegar al 25%. Esto puede afectar significativamente a los márgenes de beneficio de un hotel.
• Falta de control: Al trabajar con OTAs, los hoteles tienen un control limitado sobre su marca, precios y datos de clientes. Además, las OTA pueden utilizar tácticas agresivas para presionar a otras propiedades situadas en la misma zona, lo que puede hacer que el hotel pierda reservas.
• Dependencia: La dependencia excesiva de las OTA puede hacer que los hoteles sean vulnerables a cambios repentinos en el mercado, como modificaciones en las comisiones o cambios en el comportamiento de los consumidores. Además, los hoteles pueden perder reservas directas y la fidelidad de sus clientes si dependen únicamente de las OTA para su distribución.
• Restricciones en las reservas: Las OTA pueden imponer condiciones restrictivas para las reservas, como la reventa automática de habitaciones o las políticas de cancelación de huéspedes.

Cómo crear una estrategia de distribución para tu propiedad

Además de sopesar los pros y los contras, también debes crear una estrategia de distribución detallada para tu hotel antes de empezar a trabajar con una OTA. Esto te ayudará a identificar con qué canales de distribución deberías trabajar y a qué escala.

Esto es lo que debes tener en cuenta.

Empieza por calcular el grado de cobertura que quieres alcanzar en tu mercado potencial.

Aquí hay tres posibilidades:

• Distribución intensiva: Cuando un hotel busca el mayor número de puntos de venta para garantizar la máxima cobertura y unos ingresos elevados. Esta estrategia puede ayudarte a llegar a un mayor número de mercados y clientes potenciales. Sin embargo, puedes experimentar una rentabilidad reducida con determinados canales, y tienes menos control sobre las políticas de venta y la imagen de marca.
• Distribución exclusiva: Cuando un hotel utiliza un único distribuidor dentro de un tipo específico de canal y/o zona geográfica. Esta estrategia permite un mayor control del distribuidor, y puede ser más fácil diferenciar el producto como de alta calidad, por ejemplo, si te diriges al segmento de lujo del mercado.
• Distribución selectiva: Se trata de una estrategia intermedia, en la que un hotel selecciona una serie de canales específicos en función de la cobertura, el potencial de ventas y la rentabilidad. Esta estrategia permite un mayor control sobre los precios, la imagen de marca y los costes.

La estrategia de distribución selectiva es la más utilizada en el sector hotelero. También es la estrategia que te recomendamos, ya que te permite crear una combinación de distribución saludable que puede ayudarte a optimizar tus resultados.

Una vez que hayas determinado la estrategia de distribución que vas a utilizar, el siguiente paso es seleccionar los mejores canales de distribución para incluirlos en tu channel manager.

Asegúrate de tener en cuenta lo siguiente:

• Posicionamiento del distribuidor en el mercado
• Mercado objetivo
• Potencial de ventas
• Cobertura geográfica
• El coste de cada canal

¡No te olvides de las reservas directas!

Por último, no olvides incluir las ventas directas en tu estrategia global de revenue management. Aunque las OTA pueden mejorar tu posicionamiento en el mercado y ayudarte a vender más habitaciones, es importante no depender demasiado de ellas. Debes seguir trabajando para maximizar tus propias fuentes de ingresos a través de la página web de tu hotel y los programas de fidelización.

¿Por qué? Porque las reservas directas son mucho más rentables a largo plazo.

Por un lado, no tienes que pagar comisiones a las OTA. Además, con las reservas directas, puedes ponerte en contacto con los huéspedes desde el momento en que realizan la reserva. Esto te ofrece valiosas oportunidades de upselling. También te permite conocer antes a tus huéspedes para ofrecerles experiencias personalizadas y fidelizarlos.