Como hotelero, es vital que entiendas el concepto de disposición a pagar, ya que te ayuda a identificar el valor que los clientes dan a tus habitaciones y servicios. A partir de ahí, puedes utilizar esta información para determinar estrategias de precios que garanticen a los clientes que están obteniendo valor por su dinero, al tiempo que te aseguras de obtener beneficios.
Con este concepto en mente, hemos creado una breve guía para ayudarte a maximizar la rentabilidad midiendo la disposición a pagar.
¿Qué es la disposición a pagar?
El concepto de disposición a pagar (DAP) se refiere a cuánto está dispuesto a pagar un cliente por un producto o servicio. En el sector hotelero, esto significa cuánto están dispuestos a pagar los clientes por una habitación y por cada uno de los servicios auxiliares.
Como gestor de ingresos de un hotel, es esencial que conozca esta métrica, ya que le permite fijar precios óptimos que resulten atractivos para los huéspedes y, al mismo tiempo, generen ingresos suficientes para cubrir los costes operativos y maximizar los beneficios. Si sus tarifas son demasiado bajas, no generará ingresos suficientes para hacer crecer su negocio, pero si cobra demasiado se arriesga a enviar a los huéspedes potenciales a la competencia. Además, comprender esta métrica también le permite personalizar sus servicios para que satisfagan las necesidades y expectativas de los clientes.
También es importante tener en cuenta que la disposición a pagar no es un parámetro fijo. Por lo general, cada uno de los segmentos específicos de clientes tiene una escala única de disposición a pagar. Por ejemplo, la edad, el sexo, los ingresos, la educación y la ubicación geográfica influyen en cuánto está dispuesto a pagar un cliente. Además, la disposición a pagar también puede fluctuar en función de factores externos como el clima económico, las tendencias estacionales y de mercado y el valor de la competencia. Por eso es tan importante realizar un seguimiento periódico de esta métrica para poder adaptar continuamente sus estrategias de precios en consecuencia.
Cómo realizar un análisis de la disposición a pagar
Como hemos mencionado anteriormente, la mejor forma de maximizar la rentabilidad de tu hotel es realizar un análisis periódico de la disposición a pagar. Esto te ayudará a determinar el precio máximo que los clientes están dispuestos a pagar por cada producto y servicio que ofreces. De este modo, podrás fijar los precios a un nivel que te permita maximizar los beneficios y aumentar la satisfacción de los clientes.
¿En qué consiste el análisis de la disposición a pagar?
Averigüémoslo.
Realiza un estudio de mercado
El primer paso para determinar la disposición a pagar es realizar un estudio de mercado exhaustivo. Esto es importante porque uno de los principales factores que influyen en lo que un cliente está dispuesto a pagar es la demanda del mercado. En otras palabras, cuanta más gente quiera el producto o servicio que vendes, más estarán dispuestos a pagar por él.
¿Cuánto cobran por sus habitaciones y servicios hoteles similares de tu zona? Echa un vistazo a sus opiniones en Internet: ¿Están satisfechos los huéspedes con la calidad que reciben en comparación con el precio que pagan? ¿Y las opiniones en línea de tu propio hotel? ¿Expresan los huéspedes su satisfacción con la calidad y el nivel de personalización que reciben? ¿Con qué frecuencia mencionan tus tarifas? ¿Están satisfechos con ellas?
Deberías realizar este tipo de estudios de mercado con regularidad para poder determinar cómo fluctúa el sentimiento en función de factores externos como el clima económico, las tendencias estacionales y del mercado, y el valor competitivo. Asimismo, intenta desglosar tus conclusiones por los distintos segmentos de clientes para tener una idea más clara de cuánto está dispuesto a pagar cada perfil de cliente.
Por último, también es buena idea realizar encuestas periódicas a los clientes para averiguar si están satisfechos con su estancia y si consideran que han recibido calidad por su dinero. ¿Sugieren los comentarios que estarían dispuestos a pagar más por lo que han experimentado? ¿O creen que han pagado de más?
Mide la calidad y el rendimiento de tu hotel
El segundo factor esencial que debes tener en cuenta al realizar el análisis de la disposición a pagar es la calidad y el rendimiento de tu hotel. Al fin y al cabo, si no ofreces calidad, no puedes esperar que los clientes paguen más por tus habitaciones y servicios.
Start with performance. One of the best ways to secure revenue growth in your hotel is by monitoring your performance KPIs. This includes your occupancy rates, repeat customer rates, and ARPA (average revenue per account). It’s also essential that you regularly track customer loyalty rates as well as how much each guest spends during their stay (room rate plus add-ons and ancillary services).
Empieza por el rendimiento. Una de las mejores formas de garantizar el crecimiento de los ingresos de tu hotel es controlar los KPIs. Esto incluye los índices de ocupación, los índices de clientes que repiten y el ARPA (ingreso medio por cuenta). También es esencial que realices un seguimiento regular de los índices de fidelidad de los clientes, así como de cuánto gasta cada huésped durante su estancia (tarifa de la habitación más complementos y servicios auxiliares).
El último paso del proceso es medir la calidad de tu hotel. La solución de revenue management de BEONx incluye una función pionera que puede ayudarte en esta tarea. Nuestro exclusivo Hotel Quality Index (HQI™) utiliza algoritmos de aprendizaje automático para medir la calidad general y el rendimiento de tu hotel teniendo en cuenta factores importantes como el precio, la reputación, la disponibilidad y la demanda. Esto puede ayudarte a determinar el nivel de calidad percibido de tu hotel para que puedas ajustar tus precios en función de las expectativas de los huéspedes y de los precios de la competencia. También puede descubrir valiosos comentarios que te ayuden a mejorar continuamente la experiencia de tus huéspedes. Y cuanto más excepcional sea la experiencia del huésped, más dispuestos estarán los clientes a pagar por tus habitaciones y servicios.
