Si tus precios no están actualizados o son incoherentes, puede crear confusión y desconfianza en el consumidor. Esto puede dañar la reputación de tu hotel y afectar a tus estrategias de crecimiento de ingresos. Por eso es tan importante aplicar medidas que garanticen la integridad de los precios.
En esta guía, compartiremos contigo todo lo que necesitas saber sobre la integridad de los precios. Explicaremos qué es y por qué es tan importante. También compartiremos algunas estrategias y consejos sobre la integridad de los precios que te ayudarán a establecer precios justos y coherentes que atraigan a los huéspedes y aumenten tus reservas directas.
¿Qué es la integridad de los precios?
Paridad de tarifas e integridad de precios son dos términos comunes en revenue management hotelero. Sin embargo, aunque ambas prácticas pretenden promover la equidad y la coherencia en la fijación de precios de las habitaciones de hotel, se centran en aspectos diferentes del proceso de reserva.
La paridad de precios es la práctica de mantener unos precios de habitación coherentes para tu hotel en todos los canales de distribución. Esto incluye el sitio web del hotel, las agencias de viajes en línea (OTA) y cualquier otro canal de reserva de terceros en el que se anuncien las habitaciones. Esto ayuda a evitar la infravaloración de tarifas y garantiza que los clientes puedan esperar precios coherentes independientemente de la plataforma que utilicen para reservar. La paridad de tarifas también ayuda a mantener la igualdad de condiciones para todos los canales de distribución, de modo que ninguno de ellos tenga una ventaja injusta.
La integridad de precios, por su parte, se refiere a la práctica de garantizar que los precios mostrados en el sitio web de tu propio hotel sean coherentes, precisos y estén actualizados. Esto incluye las tarifas de las habitaciones, así como las tasas y cargos adicionales que puedan estar asociados a una reserva, como los impuestos y las tasas del complejo. Además, si ofreces descuentos en las tarifas, deben estar justificados para que los huéspedes entiendan claramente tu estructura de tarifas y puedan confiar en que el precio que están pagando es justo. Por ejemplo, si un cliente reserva una habitación con descuento, pero la semana siguiente paga un precio más alto por la misma habitación, debe saber por qué ha subido el precio.
En última instancia, el objetivo de la integridad de los precios es garantizar la transparencia y evitar engañar a los clientes con información incorrecta o injustificada sobre los precios.
Estrategias y consejos para la integridad de los precios
La integridad de precios puede ayudar a tu hotel a evitar incoherencias en la fijación de precios para que puedas generar confianza con tus clientes. Implica establecer una estrategia de precios justa y coherente que se ajuste al valor de mercado, satisfaga las expectativas de los clientes y refleje la calidad y la experiencia que ofrece el hotel. También debes asegurarte de que puedes justificar cualquier descuento que ofrezcas para que los huéspedes entiendan tus precios.
He aquí algunos consejos y estrategias que te ayudarán a lograr la integridad de los precios.
Revise la integridad de su estrategia de precios
Uno de los métodos más eficaces para garantizar la equidad y la coherencia es revisar la integridad de tu estrategia de precios. En otras palabras, debes asegurarte de que los precios que ofreces a lo largo del año son exactos, transparentes y coherentes.
Muchos hoteles utilizan una estrategia de precios descendente. En ella, los precios de las habitaciones empiezan siendo altos y se van abaratando a medida que se acerca la fecha de entrada. Este tipo de estrategia puede ayudar a los hoteles a vender habitaciones que de otro modo no estarían ocupadas. Sin embargo, una estrategia de precios descendente puede ser arriesgada. Por un lado, vender una habitación por debajo del valor de mercado genera menos ingresos para el hotel y puede afectar negativamente a su nivel de valor percibido. Además, los huéspedes que reservan con antelación a un precio más alto probablemente se sentirán descontentos si ven que la misma habitación se ofrece a un precio más bajo. Esto no sólo genera desconfianza en el consumidor, sino que también puede dar lugar a tasas de cancelación más altas si los huéspedes deciden cancelar sus reservas originales y volver a reservar a un precio más bajo más cerca de su llegada.
Otros hoteles optan por una estrategia de precios más esporádica, en la que no hay una línea clara ascendente o descendente. En su lugar, los precios parecen fluctuar al azar y los cambios de tarifa no se ajustan a una estrategia coherente y global. Este enfoque errático puede confundir a los huéspedes y generar desconfianza en los consumidores hasta el punto de que podrían perder la confianza en tu hotel.
La clave de la integridad de precios es seguir una estrategia de precios ascendente definida. Una estrategia de precios ascendente es aquella en la que los precios aumentan a medida que se acerca la fecha de llegada, en consonancia con el valor justo de mercado. Cualquier descuento que se desvíe de esta estrategia está claramente justificado. Con este enfoque, los clientes pueden entender fácilmente la estructura de tarifas y los precios son justos, coherentes y acordes con la propuesta de valor. Como resultado, los clientes perciben tu hotel como una empresa transparente en la que pueden confiar, lo que genera una sensación de seguridad y fidelidad y, en última instancia, aumenta el valor del ciclo de vida del cliente.
Utilizar el análisis de datos
El acceso a análisis de datos precisos es esencial para crear una estrategia de precios justa que promueva la integridad de los precios. Las herramientas adecuadas pueden ayudarte a gestionar tu inventario y tus estrategias de precios mediante el análisis de la oferta, la demanda, las tendencias del mercado y los precios de la competencia. De este modo, podrás determinar precios justos que se ajusten a los rangos del valor justo de mercado.
Asegúrate de que los descuentos están justificados
Una vez definida la estrategia de precios en función del valor justo de mercado, es fundamental justificar claramente los descuentos que se puedan ofrecer. También debes resistirte a la tentación de bajar los precios en el último momento para aumentar las tasas de ocupación. Aunque esto podría proporcionarle un mayor crecimiento de los ingresos a corto plazo, afectará negativamente a tu estrategia de revenue management a largo plazo, ya que los huéspedes percibirán tus tarifas como injustas e incoherentes.
Asegúrate de definir unas directrices claras para las ofertas y descuentos que puedas ofrecer. Por ejemplo, podrías ofrecer descuentos exclusivos a los huéspedes que se hayan unido a tu programa de fidelización. O puedes promocionar ofertas específicas para fechas señaladas, como San Valentín. Los descuentos transparentes y justificados te ayudarán a desarrollar la integridad de los precios y a generar confianza y fidelidad entre los consumidores.
Mejora la experiencia de tus huéspedes
Por último, la forma más eficaz de desarrollar la integridad en tu negocio es ofrecer a tus clientes una buena relación calidad-precio. Cuanto más sienta un huésped que ha recibido un producto y un servicio de calidad, más probable será que piense que tus precios son justos y están justificados.
Aplica estrategias para mejorar la experiencia de tus huéspedes y aumentar la calidad percibida de tu hotel. Asegúrate de que tus huéspedes están contentos y satisfechos y de que satisfaces sus necesidades, deseos y expectativas. Cuanto más capaz seas de ofrecer una experiencia memorable y personalizada a todos y cada uno de los huéspedes que se alojen en tu hotel, más fácil te resultará fidelizarlos y labrarte una sólida reputación en el mercado. Tus huéspedes sentirán que han pagado un precio justo y que han recibido calidad por su dinero. Y esto, en última instancia, es la clave para impulsar la integridad de los precios y aumentar sus reservas directas.
