7 razones por las que necesitas un RMS en 2021
En la coyuntura actual, es cada vez más importante disponer de herramientas que nos permitan monitorizar las oscilaciones de demanda y reaccionar rápidamente a los cambios
La adopción de tecnologías para la gestión en la industria hotelera se ha disparado a raíz de la crisis sobrevenida tras la pandemia de COVID-19. Parece claro que los hoteleros son cada vez más conscientes de la importancia de implementar sistemas de automatización de procesos y gestión de la información.
La demanda turística se va recuperando tímidamente, pero todavía existe incertidumbre y un cierto nivel de inestabilidad, ya que la relajación de las medidas de control de la pandemia ha resultado en repuntes de contagios en ciertos destinos. En esta coyuntura, se fortalece cada vez más la necesidad de disponer de herramientas que nos permitan monitorizar esas oscilaciones de demanda.
He aquí algunas razones por las que necesitas un RMS en el centro de tu constelación de tecnologías:
- Cambio de rol del Revenue Manager
- Importancia del enfoque estratégico
- Cultura organizacional basada en RM
- Atención al Total Revenue Management
- Acceso a múltiples fuentes de datos y su visualización
- Monitorización del mercado y los competidores
- Precisión en las previsiones
Cambio de rol del Revenue Manager
El papel del Revenue Manager está experimentando un proceso de profundo cambio en el sector hotelero en los últimos años, y especialmente desde esta última crisis. Cada día es más importante optimizar el tiempo de trabajo de los equipos. En el contexto actual, ya no tiene sentido que el Revenue Manager se dedique a recolectar datos y ordenarlos para crear reportes. Este tipo de tareas son fácilmente automatizables con herramientas informáticas, haciendo que el equipo pueda aportar ese factor humano imprescindible para interpretar la información y decidir sobre la estrategia a largo plazo.
Además, un equipo de trabajo formado y liberado de trabajo manual, está preparado (y es necesario) para explorar y decidir sobre los softwares que van a ser más relevantes en la optimización de resultados. El acceso a herramientas de visualización de datos, que pongan la información de negocio en valor, y proporcionen datos accionables para la toma de decisiones, es clave para el éxito de la estrategia de revenue.
Importancia del enfoque estratégico
En este contexto de cambio, el enfoque del trabajo de revenue management también debe girar en torno a la toma de decisiones basadas en datos. La automatización de procesos hace posible reducir cada vez más las tareas repetitivas de recopilación de información. El foco en la estrategia a largo plazo gana el protagonismo que necesitaba.
Optimizar los ingresos no es sólo una cuestión de pricing. Las herramientas tecnológicas ayudan a conocer mejor el negocio, monitorizar en tiempo real la demanda y la competencia, realizar diferentes tipos de forecasting, y recomendar estrategias a seguir para mejorar los resultados. Las metodologías de ciencia de datos que aporta un RMS proporcionan un análisis descriptivo, predictivo y prescriptivo, que convierten el trabajo de Revenue Management en un proceso inteligente orientado a decidir mejores estrategias que ayuden a mejorar el presente y el futuro del negocio.
Cultura organizacional basada en RM
Por otro lado, aunque los principales usuarios de un RMS puedan ser los revenue managers, cada vez es más importante que otros departamentos tengan acceso a toda información. La cultura de RM está demostrando que éste no es sólo cosa de una persona, sino una política de toda la organización. Los objetivos se plantean siempre desde la perspectiva de RM, para mejorar la rentabilidad (GOPPAR). Las decisiones estratégicas deben basarse en conocimiento y no en sentimientos, y en ellas deben estar implicadas todas las personas de la organización.
Cuando la cultura de RM se extiende a toda la empresa, el RMS se convierte en una herramienta central, proporcionando un conocimiento integral del negocio que sea útil para todos y eliminando silos de información.
Atención al Total Revenue Management
Además, la perspectiva de RM no es sólo aumentar el precio medio o la ocupación (REVPAR), sino también ser capaz de identificar a los clientes más rentables, el conocimiento de la competencia, la relación calidad-precio, el coste de adquisición, el NetRevpar, la retención de huéspedes, etc… Ya que todos esos KPI’s repercuten en última instancia en el GOP. Y para ello, el departamento. de RM necesita trabajar mano a mano con Marketing, e-commerce, ventas, reservas y recepción, poniendo en marcha las tácticas necesarias para llevar a cabo la estrategia decidida desde el equipo directivo.
La posibilidad de identificar a los clientes más rentables, implica tener en cuenta los ingresos que pueden provenir de otros puntos de venta y no sólo lo que se produce por alojamiento. El segmento más rentable no es sólo el que paga más por una noche de estancia, sino también el que es menos costoso de adquirir, el que utiliza otros servicios dentro del hotel y el que obtiene un grado de satisfacción que le anima a repetir la experiencia. Empezar a centrarnos en el Total RevPAR es un paso más allá para mejorar nuestra rentabilidad.
Acceso a múltiples fuentes de datos y su visualización
El desarrollo de la tecnología de Big Data e inteligencia artificial, permite el acceso a múltiples fuentes de datos y el tratamiento eficaz de los mismos. Esto proporciona una lectura muy profunda del contexto en el que se encuentra el negocio.
Ya no contamos solo con información de sistemas internos. Podemos integrar fuentes de datos externas para comparar nuestro rendimiento con el de nuestros competidores, o para conocer en tiempo real las variaciones de la demanda y sus causas.
Trabajar con una herramienta que proporciona una visualización avanzada, dinámica e intuitiva de la información es clave para poder combinar el trabajo táctico y el enfoque estratégico de revenue management. De esta forma podremos tomar decisiones adecuadas y rentables.
Monitorización del mercado y los competidores
En un contexto de incertidumbre como el que vivimos, debemos tener presentes las circunstancias del entorno. Conocer el mercado y vigilar las tendencias de nuestros competidores nos ayudarán a ser más acertados en nuestras decisiones. Nuestros competidores tienen las mismas dificultades que nosotros y es fundamental conocer sus estrategias.
El acceso a fuentes de información que proporciona un RMS nos permitirá hacer un seguimiento del mercado en tiempo real y ser ágiles y reactivos en la detección de cambios de tendencia.
Precisión de las previsiones
La evolución de la ciencia de datos ha permitido una precisión cada vez mayor de los algoritmos de recomendación de los RMS. La adaptación de estos algoritmos a las circunstancias extraordinarias es imprescindible, y más en el contexto actual.
Durante esta crisis, el RMS de BEONx ha conseguido evolucionar el algoritmo de recomendación para saber qué peso deben tener los datos históricos en cada momento, detectar cambios en el comportamiento de la demanda y establecer automáticamente correcciones en las tendencias de la misma. El HQI™ (Hotel Quality Index), el comportamiento del pick-up y las estrategias de competidores tienen mayor influencia en el cálculo de la elasticidad de precios y el forecasting. De esta forma, las recomendaciones de estrategias de ventas son cada vez más precisas.
